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    吉林beplay娱乐游戏小鸡通宝:從銷售精英到卓越管理者

    微乐吉林beplay娱乐游戏小程序 www.95jiancai.com 【課程編號】:MKT029811

    【課程名稱】:

    從銷售精英到卓越管理者

    【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

    【所屬類別】:銷售技巧培訓|銷售經理培訓

    【時間安排】:2019年07月26日 到 2019年07月27日3980元/人

    2018年07月13日 到 2018年07月14日3980元/人

    【授課城市】:上海

    【課程說明】:如有需求,我們可以提供從銷售精英到卓越管理者相關內訓

    【課程關鍵字】:上海銷售精英培訓,上海銷售經理培訓

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    課程背景:

    領導強則團隊強,領導弱則團隊弱。很多工業品企業的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的,從銷售精英轉變為團隊管理者,一方面需要心態和角色定位的轉變,另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。對于工業品企業來說,銷售團隊管理方面經?;岢魷秩縵攣侍猓?/p>

    1、團隊管理者管理方法簡單粗暴,缺乏有效的溝通技巧,團隊下屬對團隊領導口服心不服,團隊內部矛盾激化,銷售人員流失嚴重;

    2、團隊管理者個人素質差,不能夠嚴于律己,導致團隊風氣不好,士氣低落,最終直接影響到團隊整體績效;

    3、團隊管理者缺乏必要的領導藝術,對如何識人、用人缺乏意識,對如何留人、育人缺乏意愿與技巧,導致團隊難以快速復制與成長,團隊績效難以提高;

    4、團隊管理者缺乏必要的管理技能,導致銷售過程管控形同虛設,財務管理和成本費用控制無法規范,團隊看似有管理者卻無有效管理,團隊空轉,消耗巨大。

    課程特色:

    針對性強。為工業品行業量身定制,培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗,培訓緊密貼合行業特質。

    實戰性強??緯探允嫡槳咐箍致?,結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路,針對大客戶開發與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。

    系統性強??緯燙逑笛轄?,結構清晰,理論與實戰相得益彰,使學員能夠系統化的掌握營銷團隊管理及領導力塑造的理論框架,并能結合企業的實際情況靈活運用。

    中西合璧。本課程將西方的管理學理論與中國傳統文化有機的結合在一起,即可避免西方管理學的理論性過強而案例說服力不足的問題,又可彌補傳統國學中很多道理無法量化的弊端,做到科學性與藝術性的完美統一。定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,學以致用。

    培訓收獲:

    1、全面了解和掌握領導力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能:定目標→建機制→搭班子→促效能;

    2、提升學員對管理者角色定位的認識,迅速轉換角色、調整心態、明確定位。

    3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應收賬款管控等相關技能并能夠在實戰中運用,推動團隊用最短時間達成理想績效目標。

    授課形式:課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答

    授課內容:

    第一單元 團隊的基本概念

    1、什么是團隊

    2、高績效團隊的七個特征

    3、團隊管理的本質:依靠團隊達成目標的藝術

    4、團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練

    5、【案例】業績不好誰之過?

    6、銷售團隊管理者的三大任務

    7、管理與領導的區別

    8、管理與領導的平衡

    9、領導力三要素:職位、職權、領導力

    10、團隊領導勝任素質模型

    11、領導的最高境界:太上,不知有之

    第二單元 領導者的自我管理

    1、何謂智者不惑?

    2、信任與信賴的重要性

    3、如何做到公平與公正?

    4、失信于員工的后果

    5、仁者無敵:嚴于律己 寬以待人

    6、領導與凡人的區別

    7、領導者首先要領導好自己

    8、領導胸懷與領導格局

    9、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦?

    10、人聚財散,財散人聚—牛根生的哲學

    11、對勇者無懼的理解

    12、為何要勇于擔當?

    13、嚴:做一只溫柔的獅子

    14、境界與底線

    15、制度建設的熱爐法則

    第三單元 定目標-團隊目標管理

    1、目標的定義

    2、目標與績效管理的關系

    3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

    4、KPI+GS+KCI目標體系

    5、使用營銷戰略地圖分解目標

    6、收入、回款、費用目標之間的平衡

    7、目標第一級分解:區域、行業、產品線

    8、目標第二級分解:指標、時間軸

    9、目標第三級分解:客戶、項目、時間軸

    10、過高過低目標的負面影響

    11、T1-T3:必保目標、力爭目標與理想目標

    12、強化責任意識:績效合同(責任狀)

    13、【工具】階段性績效評價工具

    14、績效面談的談話方式

    15、績效面談的五要和五不要

    16、績效改進計劃與績效輔導

    17、【工具】績效改進計劃書

    18、績效考評的結果運用

    19、團隊成員績效的強制分布

    20、分等級兌現年對績效激勵

    21、“能力-績效”矩陣運用

    第四單元 建機制-銷售過程控制

    1、【案例】銷售經理老張的困惑

    2、銷售過程和結果的關系

    3、銷售過程控制的方法

    4、分解銷售過程:銷售漏斗與項目銷售里程碑

    5、梳理項目銷售過程中的18個關鍵節點

    6、【工具】項目銷售過程控制節點表 7、如何召開高效銷售會議

    8、應對會議中的四種人

    9、會議結束后的三個行動

    10、聽取下屬匯報的最佳方式

    11、銷售費用的雙重屬性:成本VS資源

    12、銷售費用全面預算管理

    13、銷售費用分配的4:4:2原則

    14、銷售費用高效使用技巧

    15、【工具】銷售費用分析的表單工具

    16、【案例】這樣的發票簽字流程有何意義?

    17、應收賬款管理三步曲:事前、事中、事后

    18、應收賬款分析工具:賬齡分析

    19、應收賬款分析工具:DSO銷售變現天數

    20、應收賬款催收:一手軟,一手硬

    第五單元 搭班子-團隊人員管理

    1、人才對團隊發展的重要性

    2、銷售人力資源管理:選、育、留、用

    3、【工具】銷售人員勝任素質冰山模型

    4、德與才哪個更重要?

    5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣

    6、識別三類銷售人員

    7、【互動】這樣的銷售能要嗎?

    8、【工具】銷售人員結構化面試流程

    9、案例:日本企業如何招聘服務人員?

    10、學習曲線

    11、IBM的培訓理念

    12、實戰培訓的難題

    13、銷售培訓的四個循環

    14、現場指導的三個要訣

    15、基于勝任素質模型的銷售培訓體系搭建

    16、銷售人員流失誰之過?

    17、人員流失的代價

    18、感情留人

    19、魅力留人

    20、事業留人

    21、用人之長-量才用人,則無不可用之人

    22、四種銷售人才的識別

    23、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作?

    24、情景領導的概念:四種領導風格

    25、四種不同類型的銷售

    26、【測試】LASI領導風格測試

    27、對待不同層級的銷售應該采取何種領導風格

    第六單元 促效能-銷售人員激勵

    1、激勵的基本概念

    2、物質激勵與非物質激勵

    3、團隊文化是團隊之魂

    4、團隊文化的重要性:團隊與團伙的區別

    5、【案例】華為成功的秘訣

    6、團隊氛圍:講政治、講正氣、講學習

    7、團隊愿景:給下屬成功的夢想

    9、正向激勵與負向激勵:胡蘿卜加大棒

    10、四個經典激勵理論模型

    11、雙因素理論的實際運用

    12、期望值理論的運用

    13、馬斯洛需求層次理論

    14、激勵銷售人員的十種手段

    張老師

    授課導師:張長江

    張長江 David Zhang

    工業品實戰營銷專家

    工信部工業品品牌推進小組專家成員

    清華-威爾士(The University of Wales)MBA

    上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

    IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

    中國企業教育百強、營銷十強講師

    原首鋼國際(香港)控股銷售經理

    原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

    國內工業品營銷領域一線國際水準講師,8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證,100%好評;

    【從業經歷】

    13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗,6年職業咨詢師+講師經驗,真正的實戰派工業品營銷專家;

    1993-2000年:在首鋼集團國際貿易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經理、市場發展部經理,先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作,成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

    2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化,擔任中國區營銷總監,亞太區營銷副總裁,用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

    2005—至今:先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監,首席工業品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師;

    【專業領域】

    銷售策略、客戶管理、團隊建設與管理,營銷戰略等系列課程互為銜接,各有專攻,構成一套完整的工業營銷培訓體系;

    【培訓方式】

    訓前準備:課程配套的調查問卷用于理解學員行業、業務模式、團隊管理難點以及個人能力的發展計劃,同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體,實現課堂上的高度互動。

    訓練輔導:采用情境式培訓法,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售和管理方法、策略,幫助學員在專業營銷領域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓內容與學員實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋,也可以真實客戶為對象討論和擬定對策,然后帶著行動計劃離開課堂。

    訓后強化:為促使學員銷售行為和銷售管理的改變,企業管理層必須持續跟進學員的訓后應用情況。培訓會提供定制的輔導計劃,解答學員疑惑,持續推動銷售管理行為的改變。作為教案組成部分的銷售管理工具表單供學員訓后使用,為日常銷售管理活動提供指南,把課堂上的演練與收獲轉化為提升業績的習慣行為。

    [服務客戶]

    咨詢案例

    沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目

    深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目

    錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目

    金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目

    廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目

    英飛風機營銷診斷咨詢項目

    深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目

    柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目

    斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目

    西門子母線品牌戰略規劃項目

    培訓案例:

    電氣自動化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

    工程機械:美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力

    鋼鐵有色:太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪

    化工:中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學

    交通物流:中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍

    工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷

    暖通空調:大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷

    機械與汽車零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎

    IT信息化:盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技

    新能源:特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電

    環保:龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾

    其他:中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗

    高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

    【客戶反饋】

    張老師的課程實用性強,思路清晰,對我們營銷團隊的幫助很大,現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年

    營銷顧問和專職培訓講師; ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

    張老師是真正的實戰派講師,他講的很多策略和方法,我們的區域經理拿過來就可以用,這個我覺得是很重要的;我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了,并取得了明顯的成效;

    ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

    張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

    ——國電南瑞 營銷總監 劉成標

    張老師是我目前碰見的營銷講師中,我感覺最實戰的一位,參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富,學員整體評分都在90分以上,培訓取得了圓滿的成功;

    ——中聯工起 培訓主任 馮爍

    培訓對于我們企業來說,我們希望的是,對我們的中層管理者,帶來新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學了就可以拿來用的,這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了,這次培訓,確實讓大家都受益匪淺;

    ——豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

    對于我們這樣的全球五百強企業,培訓體系是相當完善的,每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓,對于張老師我認為是屬于典型的實戰派,經驗非常豐富,對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉,他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化,而且有規律可行,這確實讓我收獲很大。

    ——周國斌 阿姆斯壯世界工業(中國)有限公司 營銷經理

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