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    吉林beplay娱乐游戏:大客戶的開發與管理

    微乐吉林beplay娱乐游戏小程序 www.95jiancai.com 【課程編號】:MKT031178

    【課程名稱】:

    大客戶的開發與管理

    【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

    【所屬類別】:大客戶銷售培訓

    【時間安排】:2019年09月23日 到 2019年09月24日4280元/人

    2019年01月25日 到 2019年01月26日4280元/人

    2018年09月10日 到 2018年09月11日4280元/人

    【授課城市】:廣州

    【課程說明】:如有需求,我們可以提供大客戶的開發與管理相關內訓

    【其它城市安排】:深圳

    【課程關鍵字】:廣州大客戶開發培訓,廣州大客戶管理培訓

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    課程背景:

    德魯克說:“企業的核心工作就是為客戶創造價值”,可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精,互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精,目前市場普遍是產能過剩,客戶稀缺的狀況,根據20/80法則,大客戶是企業的重要資源,如何開發維護?

    課程收益:

    通過學習掌握客戶開發的技巧、提升員工的綜合素質,掌握客戶的資信管理,減少公司的風險,熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度,正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。

    課程特色:

    采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行,課堂講授要求理論結合實際,運用大量案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具,同時配備課堂練習,現場互動以消化老師的課程內容。

    參訓對象:

    客戶經理,大客戶銷售人員,各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員等。

    課程內容:

    第一部分:大客戶的開發

    1.客戶信息如何來?

    2.市場調研數據的使用

    3.行業與區域市場形狀

    4.考察市場的五勤系

    5.我為什么找不到客戶

    6.尋找客戶的方法有哪些

    7.客戶分析的四個重點

    8.客戶開發的十大誤區

    9.如何讓客戶主動找我們

    10.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?

    11.工具:開戶開發的十大思維

    12.工具:頭頭是道的運用

    第二部分:大客戶的拜訪

    1.銷售拜訪的常見錯誤

    2.拜訪前的準備

    3.如何自我介紹

    4.怎樣將異議變為機會?

    5.隨時小心我們的“雷”

    6.提問的常見類型

    1)暖場類問題

    2)確認類問題

    3)信息類問題

    4)態度類問題

    5)承諾類問題

    6)顧慮類問題

    7.我們會聽嗎?

    8.我們會說嗎?

    9.業務人員的精神面貌

    10.工具:介紹產品的FABE模式

    11.案例:如何建立產品的信任狀

    第三部分:大客戶的成交

    1.樣板市場與樣板客戶

    2.如何建立個人信任感

    3.如何尋找契合點 4.如何營造成交氛圍?

    5.搞定大客戶的四項基本原則

    6.大客戶成交預測五步法

    7.成交的七大信號

    8.產品不如賣方案

    9.業務費用不夠怎么辦

    10.成交的八種方法賣

    1)直接要求成交法

    2)非此即彼成交法

    3)特殊讓步成交法

    4)最后機會成交法

    5)激將成交法

    6)假設成交法

    7)小點成交法

    8)保證成交法

    11.案例:“倔處長”是如何突破的

    12.工具:客戶企業的兩張圖

    第四部分:大客戶的管理

    1.客戶滿意度管理

    2.客戶要求降價怎么辦

    3.客戶關系的管理

    4.大客戶的分類管理

    5.客戶顧問試營銷

    6.客戶投訴怎么辦

    7.客戶的相處六大技巧

    8.應收賬款的管理

    9.大客戶經理勝任力模型

    1)見微知著的能力

    2)數據分析的能力

    3)慧眼識人的能力

    4)調動資源的能力

    5)寫方案的能力

    10.工具:向客戶的八大輸出

    11.案例:創維的顧問營銷

    喻老師

    三株藥業中國營銷第一企企劃經理

    可口可樂(合肥灌裝廠)世界第一品牌銷售主管

    三星科健上市公司產品經理/市場部總監,營銷總經理

    創維集團上市公司/家電巨頭通訊事業部市場總監

    大贏數控 光電設備龍頭企業大客戶總監

    喻國慶老師擁有消費品、藥業、工業品、家電、通訊、咨詢行業豐富的企業一線營銷與營銷管理經驗;曾在外企、上市公司、民營企業、咨詢公司工作,長期從事營銷工作涉及不同行業,但是一直堅守營銷崗位,從業務員做起,一直到營銷總經理,涵蓋營銷的方方面面,精通營銷體系的各個環節,具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷,管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績,擅長營銷體系建立;渠道整合與創新、優質經銷商打造;品牌建立與策劃等全方位的營銷咨詢輔導、落地實施。

    擅長領域:

    企業營銷戰略方向: 咨詢、診斷、規劃; 企業營銷問題診斷; 市場調研及問題梳理;

    營銷體系建立與管理: 營銷團隊的選、育、用、留; 營銷技能提升; 營銷分支機構的遠程管控;

    營銷體系績率的提升: 年度營銷計劃制定與執行; 樣板市場與樣板客戶的打造; 渠道活力提升; 終端動銷及生動化設計

    營銷體系內部管理系統建立: 應收賬款管理; 庫存管理; 客戶分類及管理; 企業信息化管理及營銷數據分析; 企業商務管理規范及合同管理; 優秀客戶輔導及能力提升;

    品牌建設與推廣: 品牌及產品定位; 品牌傳播、企業形象打造; 促銷活動策劃與實施; 形象代言的操作; 企業VI的設計;

    部分成功案例:

    勁牌公司咨詢輔導:經過渠道變革和企業戰略規劃、進行了廠商一體化的產業價值鏈整合,人員數量大幅削減,銷量由25億增長到75億。

    章貢酒業根據地保衛戰:掌控終端、強化網點管理、加強員工培訓和內部體系流程建設,擊退了當地強勢品牌四特的蠶食,銷量增長80%。

    河南五糧液金谷春酒業:由一個小國企,進行營銷整合、提升銷量,強化內部管理、注重團隊打造,成為鄂豫皖地區強勢品牌,完成了股份改制,吸引了五糧液的投資,成為五糧液集團的下屬企業。

    深圳西馳電氣(工業自動化行業)三板上市公司,強化內部培訓、明確企業戰略、強化客戶開發與客戶服務,進行產品線梳理夯實管理體系。得到客戶的好評。

    深圳仁為光電:(LED應用行業):總經理管理顧問,進行內部人員專業培訓、產品迭代換新,品牌形象建立、企業銷量有300萬增長到2800萬。

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