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    乐透游戏吉林beplay娱乐游戏:解決方案式銷售:源自IBM的銷售實戰經驗提煉

    微乐吉林beplay娱乐游戏小程序 www.95jiancai.com 【課程編號】:MKT045292

    【課程名稱】:

    解決方案式銷售:源自IBM的銷售實戰經驗提煉

    【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

    【所屬類別】:大客戶銷售培訓

    【時間安排】:2019年09月06日 到 2019年09月07日4800元/人

    【授課城市】:廈門

    【課程說明】:如有需求,我們可以提供解決方案式銷售:源自IBM的銷售實戰經驗提煉相關內訓

    【其它城市安排】:廣州 深圳 上海

    【課程關鍵字】:廈門方案式銷售培訓

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    課程介紹

    解決方案式銷售是21世紀針對各類組織市場營銷的主流。這一銷售方案立足于為客戶提供系統全面的產品咨詢與服務、產品購買及專業的問題解決方案,全方位滿足客戶需求,助力客戶經營成功的同時提升本企業的銷售業績。然而,企業中的銷售人員在做解決方案項目銷售時經?;崦媼僖幌盜械奶粽?mdash;—

    r 如何進行客戶分析與目標客戶定位?

    r 如何深入洞察與理解客戶需求?

    r 如何進行客戶關系開發與維護?

    r 面對競爭對手如何制定競爭策略?

    針對以上問題,我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川先生與您一起探討與學習。本課程內容設計系統、深入,即成體系化,又抓住了解決方案式銷售的核心環節和能力,同時也融入大量的IBM先進、實戰提煉的銷售經驗及底層的理論模型,幫助學員在實戰中有效應對解決方案項目的挑戰,理解和掌握引導客戶期望的方法和技巧,形成有效可行的競爭策略,從而大大提升學習效率和實戰落地效率。

    課程收益

    1、理解解決方案式銷售的關鍵環節;

    2、掌握系統分析并確定目標客戶和客戶開發維護的策略;

    3、有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望;

    4、系統化學習呈現價值的方法和技巧提升贏單率;

    5、梳理競爭的類型并且掌握相應競爭的策略和方法。

    課程對象

    一線銷售代表、主管,區域經理,業務發展經理,市場營銷經理等

    課程內容

    一、導入 解決方案式銷售的相關認知

    1、銷售類型解析

    2、解決方案式銷售的典型工作任務

    3、解決方案式銷售人員的成長歷程

    4、解決方案式銷售的核心能力架構圖

    二、明確目標客戶

    1、 客戶分析定位圖

    2、 客戶綜合價值評估圖

    3、 風險評估

    4、 采購模式及特點

    5、 SWOT分析

    三、客戶關系開發

    1、客戶關系開發模型圖

    2、客戶角色及對項目影響的能力分析

    3、意愿程度:對項目的反應模式,及對我方的支持程度

    4、客戶的行為風格分析

    5、對客戶相應的覆蓋程度

    6、如何有效地利用我們的優勢針對性地開發客戶

    四、挖掘客戶需求、引導期望

    1、大客戶項目采購有何規律,提前布局并系統挖掘商機

    2、客戶關注點

    3、組織疼痛鏈分析

    4、個人動機解析

    5、如何引導客戶期望

    五、價值呈現

    1、價值呈現模型

    2、如何有效的設計解決方案

    3、解決方案價值量化及呈現

    4、解決方案創新架構及模型

    5、四種典型的解決方案創新模式及相應案例解析

    6、增值服務模型及相應案例分析、研討

    六、競爭策略

    1、競爭的現狀及趨勢分析

    2、競爭策略架構圖解析

    3、競爭策略分析四維圖

    4、常用競爭策略解析及案例分析

    5、競爭策略流程圖

    6、競爭策略實施注意要點

    楊老師

    原IBM資深銷售管理專家 楊京川

    實戰經驗

    在銷售領域方面擁有20年的業務和咨詢經驗,曾幫助國內諸多企業提供專業銷售咨詢服務。其中在IBM從事14年的銷售管理工作,歷任銷售總監、高級總監、解決方案渠道銷售總監、區域銷售負責人等銷售管理崗位。

    專業背景

    曾主導和參與了千余個大中型項目的銷售,曾帶領多個營銷團隊實現跨越式的成長,取得輝煌戰績。在銷售管理領域,積累了豐富的實操經驗并提煉出系統化的銷售管理知識體系。從銷售?員到銷售總監,再到企業銷售?管,均有系列的銷售課程。

    授課風格

    有理論高度、講解深入淺出、實戰性強,緊扣企業實際情況,內容要點可操作性強;對業務有深入洞察性和落地性強;課程系統、深?、實用、創新。

    主講課程

    大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計劃、銷售績效管理……

    服務客戶

    用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳……

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