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    卓越的行銷戰術與管理技能提升訓練營

    【課程編號】:NX00181

    【課程名稱】:

    卓越的行銷戰術與管理技能提升訓練營

    【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

    【所屬類別】:銷售培訓

    【培訓課時】:2天

    【課程關鍵字】:行銷戰術培訓,管理技能培訓

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    課程簡介:

    本人認為:培訓不是圖熱鬧,實效才是硬道理。本課程通過系統的理論分析和實戰性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習,讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧,行銷與管理能力全面提升。

    培訓對象:

    企業市場部人員、市場管理與服務人員、營銷人員

    課程特色:

    有高度、有深度、有廣度

    深度剖析,創新思維,實效策略

    案例豐富,生動化教學

    前瞻性、可操性、實效性

    課程大綱:

    第一章:新行銷環境下行銷的本質分析

    一、市場行銷發展的幾個階段及特征分析

    1.工廠導向型

    2.產品/品牌導向型

    3.顧客導向型

    二、顧客導向型行銷時代特征

    1、市場競爭的變化

  • 程度激烈化
  • 層次多元化
  • 2、供給者的變化

  • 行銷導向化
  • 經營品牌化
  • 溝通深度化
  • 服務個性化
  • 3、顧客的變化

  • 觀念創新化
  • 需求個性化
  • 選擇品牌化
  • 忠誠游離化
  • 4、行銷人員的變化

  • 崗位職業化
  • 職業顧問化
  • 素質復合化
  • 績效團隊化
  • 三、顧客導向行銷時代行銷理論的創新

    1.4P理論

    2.4C理論

    3.4R理論

    四、企業行銷觀念的創新

    1.生產觀念

    2.產品觀念

    3.推銷觀念

    4.行銷觀念

    5.社會責任行銷觀念

    五、認識和了解行銷的本質

    1.討論:行銷的本質是什么?

    2.本人對行銷的定義分析

    3.本人行銷不是戰爭思想體系分析

    4.行銷的三個層次分析

    第二章:行銷價值與內涵分析

    一、行銷角色與業務組織

    1.行銷在企業中的角色分析

    2.討論:我們的企業業務組織分析

    3.討論:如果理解以行銷為導向的企業組織結構體系

    二、工業行銷與產業價值鏈

    1.工業品行銷特征分析

    2.工業品行銷與快速消費品行銷的區別

    3.電纜產業各價值鏈及關系分析

    供應鏈分析

    生產鏈分析

    分銷鏈分析

    三、顧客關系管理

    1.什么是顧客關系(CRM)

    2.什么是顧客價值

    3.顧客價值是四個層次

    4.顧客價值是本質是什么

    5.加強顧客關系管理的五大策略

    討論:為什么交情不等于客情

    討論:顧客滿意與顧客忠誠的區別與聯系

    四、顧客需求與購買行為分析

    1、小組討論:顧客到我們這里購買的是什么?

    2、顧客購買行為的心理過程

  • 認識過程
  • 情緒過程
  • 意志過程
  • 3、購買行為的程序過程

  • 識別需要
  • 收集信息
  • 選擇判斷
  • 購買決定
  • 購后評價
  • 4、購買決策的4E2H模式

    5、顧客四種類型分析

  • 權威型
  • 完美型
  • 表現型
  • 合群型
  • 6、顧客消費的三個思維層次

  • 買產品
  • 買需求
  • 買感覺
  • 7、顧客消費之核心感覺

  • 信任
  • 安全
  • 價值
  • 討論:為何不要試圖把產品賣給顧客,而是站在顧客的角度為顧客選擇最佳的解決方案?
  • 五、市場研究與情報收集分析

    1、電纜產品行銷市場研究內容

  • 國家宏觀經濟與政策導向
  • 國際國內市場行情趨勢
  • 行業發展趨勢與供求關系分析
  • 2、市場情報內容

  • 產品原料價格行情
  • 產品行銷價格行情
  • 供應商信息
  • 渠道商信息
  • 終端顧客信息(需求、建議、意見)
  • 3、情報收集渠道與方式分析

    4、顧客信息收集內容

  • 顧客組織信息
  • 顧客個人信息
  • 競爭對手信息
  • 案例:主動出擊,獲取有效信息
  • 案例:某公司行銷人員顧客信息檔案表格分析
  • 第三章:實戰市場行銷策略

    一、以市場為導向的行銷策略

    案例討論:什么是行銷?什么是行銷?(如何理解:由以產品為中心的行銷,轉為以顧客價值為中心的行銷)

    二、SWOT分析工具的有效使用和五力

    1、什么是SWOT

  • 案例分析:SWOT如何使用
  • 2、什么是波特五力競爭模型

  • 消費者討價還價的能力
  • 供應商討價還價的能力
  • 替代品的替代能力
  • 潛在競爭者進入的能力
  • 行業內競爭者現在的競爭能力
  • 實戰演練:使用SWOT分析工具對目前你負責的工作進行分析
  • 實戰演練:使用五力模型對目前電纜行業進行分析
  • 三、目標市場與產品定位

    1、什么是戰略4P

  • 市場調查
  • 市場細分
  • 目標市場
  • 產品定位
  • 2、如何有效選擇目標市場

    3、如何進行準確的產品定位

    四、新產品發展與產品生命周期

    1、產品生命周期的四個階段分析

  • 導入期
  • 發展期
  • 成熟期
  • 衰退期
  • 2、波士頓矩陣在新產品管理中的使用

  • 金牛產品
  • 明星產品
  • 瘦狗產品
  • 問題產品
  • 五、整合行銷與資訊管理溝通

    1、什么是整合行銷

    2、如何進行行銷資訊的有效管理和溝通

    六、產品規劃與服務管理

    1、產品的三種層次

    2、產品組合設計

    3、行銷服務的三大理論

    4、提升行銷服務的有效手段

    七、價格與通路策略

    1、價格制訂的三大策略

    2、行銷通路的有效選擇

  • 分銷通路設計
  • 直銷通路設計
  • 八、行銷形態與策略

    九、廣告、促銷與公關策略

    1、行銷組合的四個核心內容

  • 推銷
  • 廣告
  • 促銷
  • 公關
  • 2、廣告策略

  • 廣告創意
  • 媒體選擇
  • 效果評估
  • 3、促銷策略

  • 促銷的目的
  • 促銷的設計
  • 促銷的執行
  • 促銷的評估
  • 實戰演練:如何有效評估促銷效果
  • 4、公關策略

  • 公關的種類
  • 公關活動的設計
  • 公關活動的執行
  • 十、業務人員與直效行銷

    1.業務人員素質與行銷績效

    2.什么是直效行銷

    3.直效行業的有效執行

    第四章 高效的行銷執行策略

    一、年度行銷規劃

    1、年度行銷計劃重要性

    2、年度行銷計劃內容

  • 產品開發與推廣計劃
  • 行銷額及增長計劃
  • 行銷預算與執行計劃
  • 促銷與宣傳計劃
  • 行銷人員團隊發展計劃
  • 行銷績效管理與薪酬計劃
  • 3、制訂優秀的年度行銷計劃的SMART原則

  • 明確的
  • 可衡量的
  • 可接受的
  • 可操作的
  • 有時間限制的
  • 二、行銷企劃書撰寫技巧

    1、行銷企劃書內容

  • 主題思路
  • SWOT分析
  • 行銷目標及分解
  • 行銷策略設計
  • 促銷、廣告、公關計劃
  • 行銷預算與分解
  • 行銷管理措施
  • 2、行銷企劃書撰寫流程

    實戰演練:撰寫一個不少于500字的簡要行銷企劃書綱要

    三、行銷活動執行

    1、什么是執行力

    2、影響執行力的3個關鍵點

    3、影響行銷活動執行的4大原因

    4、行銷活動有效執行的5大法則

    四、整合資源與專案管理

    1、如何有效整合行銷資源

    2、如何進行有效的專案管理

    第五章 高績效的行銷管理

    一、行銷組織建立與運作

    1、工業品行業行銷組織的不同模式分析

    2、我們當前的行銷組織模式分析

    3、如何建立高效的行銷組織

    4、如何保證行銷組織的高效運作

    二、行銷人才選拔與培訓

    1、優秀行銷人員的十大標準

    2、企業中的四類行銷人員

    3、如何有效招聘和選拔優秀行銷人才

    4、行銷人員的培訓體系建立

    5、行銷人員的培訓“道法器數”法則

    討論:如何讓行銷人員的培訓更加有效

    三、行銷資訊系統管理

    1.行銷資訊內容

    2.資訊檔案的建立

    3.資訊的反饋體系建立

    4.資訊的有效共享

    四、商機管理與運作

    五、行銷績效管理

    1、績效考核與績效管理的區別

    2、行銷績效管理的五大內容

  • 行銷目標
  • 市場開發
  • 貨款回收
  • 顧客服務
  • 職業操守
  • 3、有效的績效管理工具

  • 時間管理之--第二象限管理法
  • PDCA管理循環管理法
  • 練習:運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析
  • 閆老師

    名課堂特聘銷售培訓師,清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人(CPM)培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

    國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創立者。

    閆老師擁有5年市場一線實戰經驗,7年中高層管理經驗,5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團(中國)有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備(深圳)有限公司營銷總監。

    閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則,在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗,并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程,獨創富有激情演的講式體驗培訓,通過生動的案例故事、經典的游戲,寓教于樂,快樂學習,培訓效果非常突出,被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇,在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄,在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

    培訓風格:

    閆老師的培訓富有激情,互動性強,具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中,使培訓內容深入淺出,深受學員好評;

    閆老師的課程注重實戰、實效,以其核心精髓的內容,讓學員易學易懂,學以致用。

    閆老師在培訓中充分運用教練技術,使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

    部分客戶:

    消費品、家電行業:青島海爾、絲寶股份(2次)、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒(大連)、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三??湍桃?、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油(金龍魚)、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品(2次)、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板(2次)、歐圣地板、百得電器

    金融、地產、商業、IT:中國石化(上海)、中國移動(上海)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通(河南)、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

    工業品行業:安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

    農資、醫藥行業:白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

    精典課程:《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

    客戶評價:

    閆老師您好:這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施,更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵,真是獲益不淺,我會按您的教誨,做一位真正的職業經理人,為海爾也為自己!再次感謝老師! 海爾集團學員王志軍

    閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作! 絲寶股份市場部 毛家華

    閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我幾乎都沒有眨過眼,我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

    閆老師:您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多,團隊凝聚力大大增強,團隊實戰技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次聆聽閆老師的教誨! 依生藥業區域經理賀先生

    閆老師:您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西,而且讓我更加認識到生命的意義!相信我,我會更加的成功!再次感謝! 山東好當家海洋食品某經銷商

    閆老師:我們作為在行業國內排名前三位的企業,我們在選擇老師方面非常嚴謹,您是我們這次課程選擇的5位老師之一,之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格??吻澳閬鋼碌姆錳贛氳餮?,針對性的課程設計,讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業,給我們帶來的新思想、新方法,使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程,希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

    閆老師:大客戶營銷的課程我聽過很多,包括一些所謂的名師,但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角,獨到的觀點,實戰的案例,讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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    侯海倫 女士 • SGS特聘培訓講師 • 廣東省咨詢協會專家 • HKTCC高級培訓師 • PMI會員 • 華...

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