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    專業銷售技巧培訓

    【課程編號】:NX01628

    【課程名稱】:

    專業銷售技巧培訓

    【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

    【所屬類別】:銷售培訓

    【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

    【課程關鍵字】:銷售技巧培訓

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    課程背景:

    我們生活在一個營銷的時代,我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我們銷售產品的銷售人員。作為一個消費者或者客戶,我們除了感受到了他們極強的銷售企圖心和對我們的生活、工作造成的種種騷擾之外,還感受到了什么呢?為什么他們當中的絕大多數人都不能達成好的銷售業績?成功的銷售人員的特質是相似的,不成功的銷售人員各有各不成功的地方,總結起來就三個字:不專業!

    課程目標:

    讓銷售人員深刻理解營銷和銷售工作的本質,掌握正確的銷售流程,學會簡單而行之有效的銷售套路和方法,訓練成專業的銷售人員,從而顯著提升銷售業績。

    培訓方式:

    講授、案例演繹、研討、游戲、角色扮演

    授課對象:

    銷售人員、銷售管理人員

    課程提綱:

    購買心理 - A. I. D. M. A. S.

    引起注意

    案例:坐我身邊作何感受?

    產生興趣

    激發意愿

    案例:自言自語的產品介紹

    美好記憶

    購買行動

    感到滿意

    銷售的七大步驟

    案例:大哥,你專業嗎?

    案例:是什么引發了客戶的恐懼?

    1. Preparation 事前準備

    事前準備的內容

    了解準客戶

    工具:評估賣點

    顯性價值

    隱性價值

    案例:14厘米寬的陽臺鋼管引發的慘案

    顯性成本

    隱性成本

    案例:三聚氰胺事件

    演練:如何接近VIP?

    2. Approach 接 近

    接近的方法

    接近的對象- M.A.N:

  • 誰有錢
  • 誰有權
  • 誰有需求
  • 工具:雨傘理論

    案例:不要和陌生人說話

    接近 - 新的拜訪

    建立信任的重要

    3. Survey 狀況調查

    用ERIC模式挖掘需求

  • 背景問題
  • 原因問題
  • 影響問題
  • 能力問題
  • 案例:沒有挖掘需求造成的惡果

    觀察銷售對象

  • 支配型
  • 表達型
  • 分析型
  • 和藹型
  • 詢問的型態

    有效的傾聽

    4. Presentation 產品介紹

    F A B

    方法:漸次激活客戶需求

    案例:網球俱樂部的小女孩

    5. Demonstration 展 示

    展示的目的

    展示的效果

    展示的注意事項

    6. Proposal 建議書

    建議書提出時機

    建議書的構成

    建議書的格式

    7. Close 成 交

    成交的形態

    方法:換位突破防線

    案例:侯小平拜師

  • 情感
  • 利益
  • 探求
  • 工具:讓客戶順從的六大武器

  • 互惠
  • 承諾及一致
  • 社會認同
  • 喜好
  • 權威
  • 短缺
  • 案例:真去倉庫了嗎?

    工具:反殺價防御法

    案例討論:王欣該拿出什么方案?

    Objection Handling 異議處理

    異議發生的原因探究

    處理異議流程

    Service 服 務

    服務營銷的核心理念

    S-E-R-V-I-C-E 的含義

  • 微笑
  • 專業
  • 友善
  • 個性
  • 邀請
  • 環境
  • 關心
  • 牟老師

    名課堂特聘銷售培訓師,華中科技大學EMBA客座教授,美國國際訓練協會PTT銀章培訓師,安利(中國)培訓中心金牌講師;

    職業背景:市場營銷專業科班出身,建構了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業、國內上市公司、民營企業營銷總監、大區銷售經理,積累了豐富的營銷實踐經驗,領導的銷售團隊屢創佳績。先后創立過三家公司,經歷了跌宕起伏的創業歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實踐,使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果??緯桃呀脛泄?00個大中城市,現場受訓人數超越了30000。

    職業經理人履歷:創維集團、萬科地產、華爾街全球英語培訓、多彩科技、穩健醫療;

    品牌課程:

    通用課程:《專業銷售技巧》、《顧問式銷售體系》、《大客戶營銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務技巧》、《TTT內部培訓師培訓》

    通信行業課程:《服營廳現場管理系列》(營銷、服務、團隊管理)

    醫療行業課程:《醫療產業服務營銷技巧》、《和諧醫患關系溝通技巧》

    金融行業課程:《金融產品銷售技巧》、《銀行大客戶營銷技巧》

    零售、百貨行業課程:《金牌導購五步流程》、《門店管理系列課程》

    直銷行業課程:《步步為營 銷傲江湖》、《服務到家 伙伴天下》

    主要客戶:中國移動(多家分公司)、安利(近100家分公司)、中國人壽、中國航天、深圳發展銀行(多期)、松下空調、創維集團(多期)、百麗鞋業、深圳能源、富士康(多期)、柳工機械(多期)、西部人力、創見現代、南自電氣、樂潮電器、我耶電器、龍崗對外經濟、興業擔保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子(多期)、天長地久婚紗攝影、新亮照明、北陽瑪鋼……

    授課風格:動靜相宜,剛柔并濟。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達方式,讓學員在笑聲中領悟,在領悟中升華。

    創維公司給《金牌導購五步流程》課程頒發的證書,給予該課程極高評價!

    “……課程深入淺出、詼諧生動,有很強的實戰指導性,學員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月,我司華北區銷售總額同比增長明顯,人員收入大幅提升。我們對牟老師的精彩課程深表感激!”

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    名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業培訓協會(AITA)認證PTT國際職業培訓師 臺灣凱紗服裝常年銷售管理顧問 福建柒牌集團等多家企業店鋪...

    侯海倫老師

    侯海倫 女士 • SGS特聘培訓講師 • 廣東省咨詢協會專家 • HKTCC高級培訓師 • PMI會員 • 華...

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