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    銷售風險控制與應收賬款管理

    【課程編號】:NX02555

    【課程名稱】:

    銷售風險控制與應收賬款管理

    【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

    【所屬類別】:財務管理培訓

    【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

    【課程關鍵字】:銷售風險控制培訓,應收賬款管理培訓

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    課程背景:

    企業的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風險上?收款的能力決定了盈利能力?

    企業的營銷的兩大門檻:“銷售難、收款更難”如何有效突破?

    企業的應收款風險是客戶的原因還是銷售人員的原因?

    企業如何建構一套規范、可控、透明的應收款管理體系?

    企業如何通過跨部門協作體系使企業銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?

    如何如何建立客戶評估體系也保證賬款風險的最低?

    企業如何建立賬款風險的預警機制和組織責任機制?

    賬款產生后企業內部關系部門如何制定應收管理和催收策略?

    銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由?

    如何預防呆死帳的發生,沉默和責任無主狀態,如何讓呆死帳起死回生?

    如何幫助客戶提高信用規則和規范,以實現快速賬款回收?

    什么樣的催收才是專業的催收技巧和流程?

    課程收益:

    全面了解和分析企業形成呆、壞賬的原因和過程,從根本上制定規范流程;

    從合同和合約上如何有效規避企業的債權保障體系和法律有效性,保障企業的利益;

    如何根據企業的發展階段和客戶的重要性制訂合理的賒銷政策,準確評估客戶賒銷風險,有效確定賒銷額度;

    全面掌握賬款結算的財務性知識和客戶知識及分析工具的演練;

    熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程和部門協作性要素、責任范圍。

    完善內部賬款管理和催收程序;建立合理的管理制度;

    掌握500強最規范的實用信用控制措施和催收技能;

    案例演練,洞察債務人的慣用拖欠伎倆,掌握有效的賬款催收方法和技巧,

    迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收的“小竅門”和“鬼道”;

    通過與老師的研討交流,解決本企業面臨的應收帳款問題。

    課程大綱:

    第一單元:企業持續盈利與賬款風險管理

    1.企業盈利現狀與問題

    2.“銷售難”與“收款難”的原因剖析

    3.銷售決定了企業的“創收”

    4.應收決定了企業的“生死”

    5.應收賬款對企業的致命?;?/p>

    6.企業為什么會產生“應收欠款”

    7.企業的債務存在雙重矛盾

    8.不良應收賬款形成的原因

    9.應收管理與企業資金運營關系

    10.應收款引起的企業銷售障礙

    11.應收款問題產生的系統成本

    12.應收款控制的緊迫性和必要性

    第二單元:如何有效管理企業應收賬款

    1.傳統應收賬款管理誤區

    2.應收賬款的管理目標

    3.應收賬款管理制度

    4.應收賬款問題解決辦法

    5.賬款催收的指導原則

    6.賬款催收的內部程序完善

    7.如何在企業內部建立應收款催收管理

    8.應收賬款處理準則

    9.呆賬管理

    10.問題賬款管理

    11.逾期賬款管理

    12.會計人員應收賬款考核

    13.銷售人員應收賬款考核

    第三單元:企業的應收賬款的有效分析

    1.客戶欠款的原因的常見特點

    2.應收款的內部、外部環境因素分析

    3.客戶延期付款的理由

    4.欠款客戶的分類和分析表

    5.應收賬款賬齡分析

    6.常用的應收賬款的分析工具

    7.應收賬款的關鍵節點控制

    8.應收賬款的責任落實程序

    9.應收賬款日常管理案例分析

    第四單元:企業應收管理的全程風險控制

    銷售風險中的前期風險控制

    1.以客戶合作狀態為中心的風險控制

    2.新客戶所關注3個要素

    3.合法性+資本實力+業務發展潛力三要素

    4.老客戶所關注3個要素

    5.核心業務變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素

    6.客戶信用資料的收集與管理

    7.怎樣搜集客戶信用資料

    8.從企業內部搜集客戶信息的方法

    9.從與客戶的交流中搜集信息的方法

    10.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

    11.怎樣利用專業機構的資信調查服務

    12.客戶數據庫的建立和維護

    13.商業欺詐和陷阱的識別

    14.常見的商業欺詐和陷阱

    15.商業欺詐和陷阱的一般手法

    16.商業欺詐和陷阱的預防方法

    銷售業務過程中的風險控制

    1.合同管理注意的細節

    2.怎么樣的合同才有效

    3.簽訂合同時需要注意的細節

    4.應收賬款跟蹤管理方法

    5.發貨前的準備工作

    6.庫存管理、送貨和發貨控制

    7.賬單管理系統

    8.應收賬款管理具體操作

    9.RPM過程監控制度

    10.DSO法:影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

    11.A/R的總量控制法:使企業的應收賬款處于合理水平

    12.A/R帳齡管理法:制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

    13.客戶拖欠十大危險信號

    14.如何保障公司債權

    15.保障公司債權的各種文書

    16.保障公司債權的三大重要文件

    17.票據管理系統

    18.發票的管理

    19.月結單的管理

    20.授權委托書的管理

    21.授權委托書的作用

    22.什么情況下需要簽訂授權委托書

    23.其他管理工具介紹

    第五單元:賬款催收方法與技巧

    1.賬款催收的基本原則

    2.賬款催收的誤區

    3.銷售收款守則

    4.應收賬款的基礎工作

    5.收款賬齡重要性分析評價表

    6.應收賬款收款日程安排表

    7.財務部出具的收款通知單

    8.收款人員應具備的基本素質和素養

    9.如何面對客戶的“借口”

    10.客戶常見的經典“借口”

    11.債務催收方法的成功應對技巧

    12.電話催收技巧

    13.信函催收技巧

    14.面訪催收技巧

    15.“人鬼”技巧

    16.“黑白”技巧

    17.賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

    第六單元: 適用的應收款催收技巧和演練

    1.關系滲透,求勢取人 (與客戶的客戶)

    2.躺椅炮彈,避實就虛 (整合客戶內部)

    3.關鍵亮劍,鎮妖降魔(借力打力)

    4.擒賊先擒王,催款找目標

    5.皮厚無敵,完“幣”歸趙

    6.牽線搭橋,兼并還款

    第七單元: 建立客戶的信用體系的風險控制

    1.客戶信用分析與評估

    2.信用評估模型

    3.制定不同信用等級的信用政策

    4.客戶的選擇與維護

    5.對客戶進行資信評級

    6.客戶的分類管理

    7.定期對客戶進行資信調查,調整信用等級

    第八單元: 賬款催收的難點、薄弱點和問題點控制

    1.識別客戶拖欠賬款的征兆

    2.常見的拖延手法及對策

    3.如何借助外力催收賬款

    4.賬款催收的實戰案例分

    第九元: 實戰模擬演練

    分組模擬演練

    演練:綜合練習

    任老師

    名課堂著名管理培訓師、管理咨詢專家,經濟類/管理類/營銷類研究性撰稿人,中國本土化消費者行為和消費心理研究專家、行業發展分析和競爭分析專家、銷售人員STTM職業進階模型的開發者和版權擁有者,銷售管理人員MTTM專業技術教練課程的開發者和擁有者,職業經理通用能力專業技術教練課程的開發者和擁有者。

    工作經歷:

    曾先后供職于曾P&G(PRINGLES)、日本日清、英國吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級客戶業務專員、大客戶經理、渠道規劃經理、全國促銷經理/品牌經理、全國營銷總監;MARK(CHINA)ENTERPRISE專職高級管理咨詢顧問/項目執行總監;MARK(CHINA)ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國區主任/企劃撰寫專案組項目經理(深圳零售市場分析企劃案等專業應用企劃案撰寫);Singapore Universe Food品牌經理/全國營銷總監(全球品牌、陽光四季、比利時溫迪卡、韓國農心等);RED UNION紅邦廣告品牌/營銷企劃總監(廣東移動通信、招商銀行、東方明珠學校、寧波大紅鷹、益生堂藥業、彩虹集團、海天機械、奧康德集團、華特迪士尼、麥當勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

    擅長課程:

    《專業銷售技巧》、《商業談判技巧》、《高效生意簡報(呈獻)技巧》、《銷售團隊管理》、《銷售渠道管理》、《經銷商管理》、《大客戶專業銷售技巧》、《促銷策劃與執行管理》、《區域市場拓展與營銷策略》、《門店銷售技巧》、《導購銷售技巧》、《特許經營管理》、《門店管理》、《終端攔截專業技術》等。

    服務客戶:

    耐克、奧康、黛安芬、金利來、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、深發展、招商銀行、聯合證券、招商證券、夢潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網易、廣東移動、柳州聯通、中興通訊、 聯想、惠普、富士、佳能、柯達、金日集團、強生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報、麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農心、吉百利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭等。

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    曾國慶老師

    名課堂特聘講師,加拿大皇家大學工商管理碩士、香港國際商學院財務碩士研究生、江西財經職業技術學院客座教授、美國特許財務管理師、高級會計師、企業家贏利型財務管理推廣...

    楊凌彬老師

    名課堂特聘講師,畢業于四川大學、香港大學、澳大利亞DEAKIN university;會計學學士學位、經濟學和管理學碩士學位。 工作經歷:雀巢中國(上海)食品有...

    孫犁老師

    名課堂特聘專家,海爾實戰派資深財務管理培訓師、高級財務問題咨詢顧問,幾十家培訓咨詢機構特聘財務專家!借鑒海爾財務管理經驗,創建提升企業制造競爭力財務管理咨詢模式...

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